天富招商主管,天富注册_在线蹦迪为何越看越上头?美少女边蹦迪边带货1300万

蹦迪带货火了。

动感的电音,风格迥异的美少女,手拿扇子跟着节奏摇摆,乍一看还以为是夜店的直播现场,仔细一看,这是正儿八经的带货直播间。

近来,抖音上涌现了一批形式类似的直播间,来自美少女生活好物、美少女嗨购go、花美男杂货铺、老男孩嗨购go、日落贩卖机等账号。

这些账号中,“美少女嗨购go•每晚20点直播”(下文简称美少女)的带货数据最为突出。据新抖数据,美少女最近一个月带货累计GMV超1300万。

四位主播,也就是火火、热热、雯雯、香香(简称“火热雯香”),在直播中不同于常规带货直播间那样一板一眼地介绍商品,而是一边蹦迪唱歌顺便介绍商品,粉丝一边云蹦迪,一边不知不觉就下单了零食饮料。

蹦迪带货为什么越看越上头?“火热雯香”是如何持续吸粉的?相似账号众多为什么只有美少女带货千万?直播电商的下一个爆款模式在哪里?

带着这些问题,新榜采访了该账号的主播火火和运营组长,试图了解蹦迪直播背后隐藏的财富密码。

一、双胞胎+表姐妹=默契主播

“我和热热是双胞胎,雯雯和香香是表姐妹,我们四个都是安徽的老乡”,火火告诉新榜,她们四位主播私下就是好朋友,都喜欢唱歌跳舞,后来签约了杭州遥望网络科技有限公司,组成了现在的组合。

 

据观察,美少女团队一般2~4人一起直播,四人一起出现被粉丝称为“四倍的快乐”。

亲戚+朋友的关系能产生奇妙的化学反应,她们四个人会默契地轮流介绍产品,及时调动粉丝的情绪,让直播间保持欢乐的氛围。

除了默契的配合,四人在镜头前呈现的性格也呈现出差异化,雯雯常常在线霸气怼粉,香香温柔把控流程,双胞胎姐姐火火御姐范儿十足,热热外号“胖头鱼”歌声有些跑调但酷爱唱歌。

火火说:“好像只能是我们4个在一起播,我们会相互配合,如果说这个她们没有说我就会立刻补上,如果气氛不好的话,我就会立刻让气氛给热闹起来。”

 

除了年轻可爱的外形,美少女们的妆发也十分讲究。

据介绍,遥望有专业的妆发,会在开播前配合每期直播的主题为美少女们设计造型。比如今年七夕,“火热雯香”身着不同古风人物的造型,在节日当天进行了#鹊桥喜会~全城热恋#的主题直播。

“对于我们现阶段来说,直播间的核心竞争还是人,主播的素养很重要,比如主播的作息是昼夜颠倒的,能不能坚持下来,还有对粉丝的调动和控场能力,有黑粉出现时的临场发挥能力。像我们会开玩笑去怼一下人,很幽默的方式化解掉。”遥望美少女团队的运营组长(下称“美少女团队”)表示。

此外,除了主播,直播也考验着幕后人员的运营能力,“内容活动的策划能力,直播的主题和玩法,每个环节的细节设计,如何调动粉丝,怎么承接安排都很重要”。

二、不只是“兴趣电商”,更是“气氛电商”

今年4月的抖音电商生态大会上,抖音电商总裁康泽宇首次提出“兴趣电商”,即一种基于人们对美好生活的向往,满足用户潜在购物兴趣,提升消费者生活品质的电商。

从这个角度来看,蹦迪带货正是其中的生动案例。

再加上,蹦迪相关话题在各平台也有不低的热度。在小红书上搜索蹦迪,有22万+条笔记,B站蹦迪话题有4.6亿播放。

 

选对形式可能意味着成功了一半。

美少女团队抓住了这种受年轻人喜爱的休闲方式,用“云蹦迪”的形式将用户留在了直播间,通过带货的方式进行商业转化。

美少女团队认为,“最近这半年很多明星都入驻抖音了,直播间的竞争很激烈,要比拼带货的专业能力和更低价的福利,但是我们觉得这种强推销的直播间,一些憋单或催促下单的行为有时会让粉丝感到疲倦。”

憋单通常指的是直播间主播上一款性价比极高的爆款链接,用相应话术吸引用户留在直播间,但不断延长开售时间,以此来提高用户停留时长和直播间人气的行为。

美少女团队告诉我们,蹦迪带货的娱乐性相对更强,不太会给观众一种“强迫消费的压力”。

“宝贝,喜欢我们就下单”,“粉丝灯牌亮一下”,“买个开心”是她们在直播时常说的话。换言之,这些话不同于倒计时“5,4,3,2,1”的紧张和“快去抢,再不抢就没有了”的压迫,让观众有一种想买就买、不想买看个开心的放松体验。

直播间的气氛一到,观众可能会不由自主下单,遥望网络董事长谢如栋称这种模式为“气氛电商”。

三、低价爆款的选品策略

从后台的用户画像出发,美少女直播间的商品大多是低价实用的商品。

据新抖数据,美少女账号粉丝男粉占比60%以上,24-30岁的粉丝占比接近一半,直播观众男性接近79%。

 

针对年轻的用户群体,该账号70%以上的商品客单价都在50元以下,销量较高的商品是零食饮料、网站会员、话费充值,这些商品有单价低、贴近生活、消费频次高等特点,创下了近30天累计带货1300万的销售额。

 

从6月21日的第一场直播开始,截至发稿,美少女嗨购go共进行了86场直播,预估销量最高的是李子柒螺蛳粉,预估销售额最高的是腾讯会员。

 

美少女直播团队观察到,女粉丝更喜欢买日常零食比如辣条,以及日用品比如洗衣液、卫生巾等,男粉可能对酒水、剃须刀接受度更高,“但转化难度相对高一点”。

 

遥望网络大楼

供应链方面,美少女团队提到,目前遥望有自己的供应链,也有招商、品控、投放及客服团队,“每场直播一百多个产品,会不断在直播中进行测试调整货盘”。

直播电商市场竞争激烈,直播的形式也呈现“内卷”。

有人把直播间做成访谈节目,有人把直播间变成综艺现场,也有人直播演唱会。对于新主播来说,在形式上下足功夫也成为突出重围的一种方法。

 

不过,看似易于复制的模式其实门槛并不低。比如“爷爷版蹦迪”就很难复制美少女的带货战绩。

蹦迪可能谁都可以,但对于动辄一场五六个小时的带货直播来说,蹦迪对主播的体力、直播技巧都有更高的要求,对爷爷们来说或许稍有难度。

观众看到各种各样类似的蹦迪直播间,多少也会产生审美疲劳。更何况双胞胎+表姐妹的老乡四姐妹组合,本就可遇不可求。

此外,由于蹦迪带货更倾向于达人模式而非商家自播模式,观众更多是跟着“人”走,不是“货”走。

 

比如零食饮料的销售渠道很多,观众们在“美少女嗨购go”直播间是冲着“火热雯香”去买商品,这样的消费像另外一种形式的“刷礼物”。

 

这对主播的要求提出了更高的要求,也对机构孵化同类型的账号增加难度。

商家自播想复制这种模式,可能会“水土不服”。比如“江小白旗舰店”也尝试了蹦迪带货的形式,近90天预估销售额为22.98万,效果有些差强人意。

 

新榜有数商业化总监大董认为:“在线蹦迪是秀场直播的延续,本质上不是直播带货的商业逻辑,有点像夜店的氛围组,在蹦迪直播间买零食类似在夜店买酒水。”

谈及这种商业模式的利润,熟悉直播行业数据的大董告诉我们:“食品饮料的毛利率并不高,这样一场直播的利润应该就在8%~10%左右。考虑长期的商业发展,除非吸引足够的粉丝走饭圈的路线,可以走品牌专场等更多变现方式。”

说到底,蹦迪带货看似简单,实际并不容易复制。与其盲目模仿,不如适时创新。比如爷爷们有没有可能直播下棋带货,奶奶们跳广场舞直播带货。

此外大董认为,“如果几位小姐姐有一定的专业知识,在直播间卖3C数码产品或潮玩手办,是一条可持续发展的路”。

换个思路,也许就是下一个爆款模式。

作者:Bamboo;编辑:张洁 云飞扬;微信公众号:新榜(ID:newrankcn)

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