天富招商主管,天富平台注册_P2P单个注册低至4.38,7年资深运营揭秘这样的地推怎么做?

本人从大学毕业后就一直从事互联网运营方面的工作,细细算来已有7个年头。今年进入多多理财,一家新成立的P2P网贷公司,主要负责整体的运营工作,也是第一次接触互联网金融的运营工作。今日总结了运营过程中的经验教训,供大家分享,避免大家走弯路。我们最早做的就是地推的推广,就先从地推开始分享。

最近由P2P圈分享的一份《P2P网贷行业获客成本调查报告》显示,P2P网贷的单个注册用户成本已经高达60-80元,这是注册用户,不是投资用户。

但个人觉得,这样的成本太高了。作为对比,我们多多理财之前在8月18至19日的地推活动中,单个注册用户的成本只要4.38元。这比很多P2P网贷平台的礼品费用还低了,更别提场地费用、人员工资什么的。

表1 多多理财地推活动后的总结表

一、流程图

刚到这家公司的时候,我们的产品还不太完善,只有PC版本的,而且很难看。后来组建了技术团队,开始重点开发移动版本。

为了给用户舒适的体验,我们延长了APP开发周期,花了相当长的一段时间。在开发APP这段时间,我们运营内部商议,先开发微信端。微信端开发完成之后,我们才开始测试性的去地推。

经过十几场的地推活动,在进行活动多的同时也借鉴了同行,如钱庄网、e租宝、借贷宝(如果借贷宝也算的话)等多家平台的地推活动的经验,总结了一些互联网金融地推流程。

地推第一步

寻找场地,解决在哪里推的问题

寻找场地主要考虑3方面因素:目标人群、人流量、场景。

首先要确定的是目标人群,就是要把你的产品推给谁?这些人又在哪里?这就要抓住目标人群的行为路径。

拿最常见的上班族白领人群来说,通常上下班时间会密集出现在地铁、公交上;工作时间大都呆在写字楼里;中午会到写字楼附近的餐馆吃饭;下班后会出现小区;休息日会去商场、电影院、餐厅等场所。所以针对白领人群的地推场地,可供选择的地方非常多,但是这些场地不一定都合适地推,因为还有其他因素制约。

第二个因素是人流量的大小,人流量的大小直接决定了参与活动的有效用户数量。这个大家都明白,就不废话了。

第三个就是场景了,这是很多网贷平台在做地推的时候都忽略的一点。当前绝大多数P2P网贷平台都是面向白领人群,如果单纯选择人流量,那地铁站无疑是最好的地推场所。但事实并非如此,请看下面这个案例。

杭州地铁集团曾经在4号线的近江站C出口的过道中做过一次地推活动,扫码送矿泉水,时间是工作日上午9点左右(具体哪一天忘记了),出于职业敏感度,我在活动现场大概站了5分钟左右的时间来观察他们的地推效果(什么,5分钟太短?我当时可是赶着去上班啊)。

这个时候的地铁人流量是最高的,从这个通道走过的大约有百十来人,基本都是上班族,可以说目标人群定位是非常精准的。

但是活动效果却出奇的差,只有一个怀抱着小孩的老人在参与活动,还是他们的地推工作人员在帮老人操作。案例虽小,但是从数量和比例可以看出,人流量大不一定效果就好。重点还要考虑场景,这就是我们选择地推场所要考虑的第三个因素,也是非常重要的因素。

活动场景,包括目标人群的心情、停留时间、目标人群注意力。地铁站的停留时间是很短的,特别是上下班时间。这跟目标人群的心情有很大关系,一大清早起来赶去上班,匆匆忙忙的,生怕在路上耽搁一两分钟导致迟到被罚。

这个时候是没有心情来扫码参与活动的,除非你是在送金条(不过就算你真送,也不一定有人敢要)。

还有一点是活动的现场一定要吸引目标人群注意力,尤其在嘈杂的环境当中。吸引目标人群注意力,无非听觉和视觉上下功夫,比较嘈杂的场所,就需要使用喇叭,引起目标人群注意。视觉方面,是我们之前遭遇到过的一个问题。

地推活动地点不能引起目标人群的注意,导致参与人数稀少

在某一次地推活动中,起初在选择场所时,选址在一家正在装修的店面门口。但是发现效果并不好,在这样花花绿绿的背景之下,目标人群根本没有看到我们的存在。后来我们更换了地点,选择一个周边比较空的场所,但是人流量依然很密集,参与活动的人员立刻增加

活动地点转移后从视觉上更能吸引人注意,参与人员增加

地推第二步

准备物料

1、活动现场

选择了地推场所之后,接下来要做的就是准备各种类型的物料。常见的物料有单页、三折页、易拉宝、展架、KT板、横幅、海报、桌子、桌布和帐篷等。

所有的物料整合在一起,就变成了地推的整体形象。谈恋爱、相亲的时候,第一印象很重要,地推也是一样。

目标人群所有能够接触到你的地方就是接触点(无论是看到或者听到)。最终所有这些接触点串联起来,就是目标人群对你的品牌印象。

对刚成立的P2P网贷平台来说,你可以没有资金投放央视的广告,也可以没有钱投放地铁、电视广告,但是一定要花钱把地推现场做好,至少要看起来好像很厉害的样子,让目标人群能够放心投资。地推活动现场布置的好也更能吸引目标人群的注意力,提高参与活动的人数。

用户看到有活动之后,会围观到活动现场,(其实人不多的时候,你不会把自己公司员工先拉去装观众吗?什么时候都离不开“托”的存在啊。)

2、礼品

对大多数人来说,吸引他们的第一反应肯定是礼品,所以选择什么样的礼品就很重要了。

P2P网贷平台在选择礼品时有三个原则:

第一,当你还没有对网贷市场进行细分的时候,就尽量选择受众面广的礼品,让更多的用户能够参与进来;

第二,当我们选择低价的礼品,参与活动的流程一定要简单,否则用户会因为麻烦而放弃;

第三,送的礼品一定要因时制宜、因地制宜。

我们今年七八月份做地推的时候,因为天热,送的小瓶饮料,成本很低,每瓶只要1-2元钱,而且受众面广。后来在餐厅门口送过水果,此时目标人群已经吃完饭,饭后来点水果,还是很受欢迎的。所以在选择礼品的时候也要注意场景,比如运动类的APP可以去篮球场扫码送水。

3、领取流程

说完了礼品,再来说说领取流程。天下武功,唯快不破,如何做到快,那就是简单,领取流程一定要简单,人家领个东西都要等个十分钟,谁有时间和你耗。(要让你们的技术修配合地推活动,而不是让地推活动去配合繁琐的注册下载流程)。

我们之前在钱江国际时代广场搞地推活动的时候,遇见了e租宝,同时,同地,都是扫码注册,效果却差别很大,从中午11:00-13:00的时间里,我们共送出459份礼品(就是上面总结的表格中的第二天数据),e租宝那边只有不到100份。

论品牌是e租宝远远大于我们多多理财,但是效果却恰恰相反,而且相距甚大。通过我们自己的体验,才明白原因就是e租宝的活动主题是注册送饮料,用户扫码后要填写用户名、登陆密码、确认密码、推荐人、手机号、验证码等信息,而且还是在手机端显示PC端的页面,参与者必须先把页面拉大,然后再填写信息。

而我们的活动主题是扫码送饮料,没有要求注册,用户只需要关注微信公众号,点击领取礼品,输入手机号码,获取验证码就可以了(刚开始让用户输手机号码是有一定的抵触心理的,后来我们改进了说辞,是为了防止二次领取礼品才需要输入手机号码,这种说法大多数用户都能够接受)。

很显然,无论是我们还是用户,简单都是大家喜闻乐见的。否则参与用户少,场地费用、物料费用、人工费用等均摊到每个用户身上就很高了。

地推第三步

预热

预热的方式有两种:

1、提前预热,针对较大型的活动,可以采用提前预热的方式。在写字楼地推,那就在目标人群上班时间发传单预热;在社区地推,就提前挨家挨户发单页预热。

2、同时预热,尤其是针对商业综合体等有多个人流入口的场所,在活动开始的同时,安排其他人员在不同的入口发单页,引导更多的人参与活动。

我们也可以采用短信的方式来预热,针对某个社区、写字楼等小范围的人群发送短信,只要进入这个范围,就可以向他发送短信。网上可以找找这方面的资源。

其他的如QQ群、微信群,都是可以考虑的预热方式。

地推第四步

地推现场管控

做了那么多的准备工作,终于要开始地推了。如何把握好地推现场,这是非常重要的。

1、地推人员

地推人员是活动现场最容易忽略的一点。地推人员的整体精神面貌要好,不一定非得满脸堆笑,但肯定不能哈欠连天,萎靡不振。

衣着打扮方面最好要穿统一的正装,不能穿过于肥大宽松的服装,最好有胸卡、工作证之类的。毕竟让人投资理财之前要先让人放心。专业的说辞是必不可少的,要注意总结用户的疑问,结束后大家讨论总结。

2、用户说辞

如何解答用户疑问,是后期转化非常重要的一个环节。我们地推的时候,就遇到了一些用户咨询频率比较高的问题,主要涉及到收益、起投金额、投标期限、投资产品类型、公司背景实力、运作模式、风险保障等等方面。

对于有意向的用户要记得给宣传材料或加个人微信,后期可以跟进转化,这样的用户都有机会成为我们的种子用户,当然也不乏有一些同行。P2P网贷的客户是让人投钱,这不比买东西,一手交钱一手交货,人家交了钱看到的只有数字。所以不能急于求成,要长期跟进,慢慢来。

3、引导用户分享

在这一点上,我们当初为了提升用户体验,是没有强制用户分享的。但在具体的活动参与中,我们是请求让用户帮我们分享一下朋友圈,超过一半的用户不会拒绝。从用户体验的角度来说,这比强制分享要好,但是效果就不一定了。

4、细节

活动结束后,记得要清理现场,把活动过程中产生的垃圾处理掉。

地推第五步

活动总结

活动总结,相信大家都有,但是活动总结不能只停留在纸面上。这也是我们在最初的时候所犯的一个错误。

活动总结主要包括四个部分:

第一,用户提出的问题,总结成一套说辞,后期能够大大提高注册或投资转化率。

第二,活动过程中出现的问题,后期如何加以避免。

第三,地推活动中如何提高参与人员数量?这是所有P2P网贷平台都要面临的问题,从选址、活动流程、礼品、物料准备、现场管控等一系列的节点都要尽可能的做好。

第四,分析地推活动的成本收益。通常需要了解的是单用户注册成本及单用户投资成本。对比其他推广方式,决定是否继续地推。

本文作者为多多理财运营黄卫权,【微信号】michaelkingsa,投稿于91运营网
来源:APP干货铺子

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